ROAS vs ROI: la diferencia que te puede costar miles de dólares

Es uno de los errores más caros que veo: dueños de negocio que escalan una campaña porque tiene ROAS 5x y dos meses después se dan cuenta de que están perdiendo plata. ¿Cómo es posible? Porque ROAS y ROI miden cosas distintas.

Qué mide cada uno

ROAS (Return On Ad Spend) mide cuánto ingreso generaste por cada dólar invertido en anuncios. Solo considera la inversión publicitaria.

ROI (Return On Investment) mide la ganancia real después de restar todos los costos del negocio: producto, envío, comisiones, equipo, software, oficina, todo.

Ejemplo concreto

Vendés un producto a 100 dólares. Gastás 200 en anuncios y vendés 10 unidades. Tu ROAS es 5x (1.000 / 200). Pero:

• Costo del producto: 40 por unidad → 400 totales.
• Envío: 8 por unidad → 80 totales.
• Comisión de pago (3,5%): 35 totales.
• Gestión de cuenta y creativos: 150.

Costos totales (con anuncios): 200 + 400 + 80 + 35 + 150 = 865. Ganancia neta: 1.000 - 865 = 135. ROI: 135 / 865 = 15,6%.

ROAS 5x suena espectacular. ROI 15,6% es decente, no espectacular. Y si subís cualquier costo, podés pasar a pérdida sin que el ROAS lo refleje.

Cuándo usar cada uno

ROAS te sirve para decisiones tácticas dentro de la campaña: pausar, escalar, optimizar creativos. Es rápido de medir y se actualiza diario.

ROI te sirve para decisiones de negocio: subir precios, cambiar proveedor, contratar gente, cerrar una línea de producto. Se mide mensual o trimestralmente.

La regla práctica

Calculá tu ROAS break even (1 / margen bruto). Ese es el piso de tu ROAS. Todo lo que esté por encima genera utilidad sobre el anuncio. Para saber si el negocio gana, hacé el cálculo de ROI con periodicidad mensual.

Sin esos dos números, estás manejando a ciegas.